Mehr Stabilität durch Rückversicherung #2

00:00:03:

00:00:13: Herzlich Willkommen zum Egläsia Podcast Egläsia on Air.

00:00:17: Ich bin Matthias Milberg, wir befinden uns in der alten Lokhalle im Bielefeld Eglésia Summit, und sprechen über Stabilität, Wachstum- und operative Exzellenz in herausfordernden Marktphasen Und sichere Märkte, steigende Prämien, geringere Kapazitäten.

00:00:35: Viele Unternehmen erleben aktuell eine hohe Volatilität in Versicherungs- und Rückversicherungsmärkten – die zentrale Frage lautet wie lässt sich unter solchen Bedingungen dennoch stabil planbar und nachhaltig wirtschaften?

00:00:49: Genau darum geht es jetzt!

00:00:51: Wir sprechen über Eglésia REI mit Rückversicherungslösungen, Captives und strukturierten Eigentragungsmodellen wie man Stabilität schafft und warum diese Instrumente längst nicht mehr nur Großkonzern vorbehalten sind, sondern auch für mittelständische Unternehmen strategisch relevant werden.

00:01:09: Mein Gesprächspartner ist Gerd Wellhöfer Managing Director der Eklizia Reinsurance Broker EMBH und gemeinsam werfen wir einen Blick auf aktuelle Marktentwicklungen konkrete Kundenvorteile von Bilanzstabilität über größere Unabhängigkeit bis hin zu passgenauen Risikoprogrammen Und natürlich auch darauf, wie operative Exzellenz vom Erstgespräch bis zum finalen Risikotransfer aussieht.

00:01:40: die sie

00:01:56: brauchen, ja.

00:01:57: Das kreieren fängt eigentlich ganz vorne an nämlich dahingehend dass wir erstmal gemeinsam uns anschauen wie ihr mit dem Kunden.

00:02:06: was ist eigentlich die aktuelle Situation beim Kunden?

00:02:10: Welche Versicherungen?

00:02:11: wenn man zum Beispiel die Sachversicherung uns anschaut?

00:02:14: welches Limites versichert welchen Selbstbehalt hat der Kunde aktuell bereits vereinbart und wie sieht die aktuelle Schadensituation aus Um dann darüber nachzudenken, ist der Preis, der für diese Deckung bezahlt wird wirklich passgenau.

00:02:34: Um den nächsten Schritt zu gehen und zu gucken kann der Selbstbehalt erhöht werden?

00:02:41: Wirkt sich das sehr stark auf die Entschädigungsleistungen aus?

00:02:44: wie sieht die Situation aus wenn ein Selbstbehalten erhöht wird?

00:02:48: Wie passt denn der Preis noch dazu um mit dem Kunden einen sogenannten Total Cost of Risk, Analyseansatz zu fahren und zu sagen okay wie viel Schäden habe ich bezahlt?

00:02:59: Was zahle ich an Versicherungsprämie?

00:03:02: Welche Schäde sind überhaupt nicht versichert um dann letztendlich die Analysee zu fahren so zu sagen.

00:03:07: Okay was kostet mich eigentlich die Sachversicherung oder Haftpflichtversicherung?

00:03:11: in total und nicht nur was transferiere ich in den Versicherungmarkt?

00:03:16: was welche Prämie bezahl ich gegenüber einem Versicherungsunternehmen für eine bestimmte Deckung.

00:03:23: Wir erleben in sehr turbulenten Zeiten und das spüren Unternehmen natürlich auch, wie erleben denn Unternehmen aktuell die Volatilität in Versichererungs- und Rückversicherungsmärkten?

00:03:36: Die Unternehmen erleben es dahingehend dass sie in den turbulenten Seiten Versicherungen unternehmen wahrnehmen, die sich entweder zurückziehen wenn die Dinge nämlich schwierig werden.

00:03:49: Wenn beispielsweise Ukraine Krieg, als es auf einmal hieß Transportversicherung ist nicht mehr versichert.

00:03:55: also wenn du in die Ukraine lieferst dann trägst du das Risiko selber oder in bestimmten Regionen wo's klar ist da passiert immer mehr mal auch ein Hurricane oder irgendwelche Windstürme oder Schneestürme im Winter dass diese Risiken teilweise nur noch limitiert versicher sind oder gar nicht mehr.

00:04:15: Also die Versicherungsgesellschaften gehen eher dahingehend Risiken zu limitieren, Risiken auszuschließen oder entsprechend zu bepreisen.

00:04:24: Dass halt die Preise entsprechend so hoch werden dass die Fragestellung da ist lohnt sich überhaupt noch den Versicherungsschutz einzukaufen?

00:04:34: und diese turbulenten Zeiten?

00:04:37: denen kann man entgegen nämlich wenn man als Unternehmer sein Schicksal selbst in die Hand nimmt indem man am Ende des Tages drüber nachdenkt, welche Risiken muss ich denn selbst tragen?

00:04:51: Ist sich selber in den Spiegel zu schauen und zu sagen wo sind meine Risiken, welche kann ich selber tragen.

00:04:56: Und welche sollt ich transferieren?

00:04:59: Und dieses Thema selber tragen und transferieren.

00:05:04: dabei helfen wir dem Kunden das genau zu analysieren mit unseren Akteuren, mit unseren aktuarischen mathematischen Modellen um dem Kunden die Sachversicherer überall das Terrorrisiko ausgeschlossen haben, obwohl es bisher immer mit versichert war.

00:05:21: Um einfach dann letztendlich Vorsorge getroffen zu haben, um nicht letztendlichen lang da zu stehen kein Versicherungsschutz mehr zu haben.

00:05:30: Welche Details haben Sie dabei so erlebt?

00:05:33: Also die Pandemie war sicherlich ein Thema was alle letztendliche kalt erwischt hat.

00:05:40: Elektroautos kann man nicht mehr versichern.

00:05:43: Elektro, in dem Augenblick es gibt Feuerschäden auf Dächern weil jemand jetzt eine Solaranlage drauf hat.

00:05:50: Jetzt dann auf einmal zu sagen oh wenn du ne Solaranlage hast muss ich einen Zuschlag verlangen.

00:05:54: solche Themen mit dem Kunden auch letztendlich also dieses Es gibt ein Schaden und gleich die Reaktion des Marktes oder der Versicherungswirtschaft.

00:06:03: Ich muss versuchen das mehr Prämie dafür zu bekommen Risiken zu limitieren oder sie sogar auszuschließen.

00:06:10: Ein für mich wirklicher Detail war sicherlich der Hurricane Katrina, wo auf einmal die USA letztendlich auch aus Europa heraus für die europäischen Kunden und für die Europäischen Versicherer immer schwieriger wurden.

00:06:27: Weil dann die Sachversicherungen gerade in Hurricane-Gebieten teurer wurden, höhere Selbstbehalte eingeführt wurden.

00:06:36: Und das war letztendlig so ein Zeichen.

00:06:40: Die deutschen Kunden, aber auch die europäischen Kunden müssen mehr dafür tun letztendlich für die Eigenvorsorge zu treffen.

00:06:49: Und dabei geht es wahrscheinlich in ihrer Beratung auch immer dass man eigentlich beratend gemeinsam partnerschaftliche unterwegs ist nicht blind wie sie gesagt haben versichert sondern das man eng miteinander schaut.

00:07:01: was kann das Unternehmen selbst tragen an der Stelle?

00:07:03: Genau richtig also.

00:07:04: da ist letztendurch der aktuelle Ansatz zurückzugucken Was war in der Vergangenheit an Schäden?

00:07:11: Was hat, was ist passiert und auch mit dem Kunden die Zukunft zu schauen.

00:07:15: Vor allem auch zu gucken, was will der Kunde in der Zukunft noch alles erreichen?

00:07:21: Welche Rolle spielt in Rückversicherung heute dabei Risiken zu stabilisieren und Planbarkeit zu erhöhen?

00:07:27: Der Rückversicherungsmarkt ist anders als der Erstversicherungsmarkt weil die Vehikel wie Rückversichern agiert eine viel viel längerfristige Sichtweise darstellt als der klassische Erstversicherungsmarkt.

00:07:44: Und, der Rückversicherungmarkt ist wesentlich internationaler.

00:07:48: ein deutscher Kunde würde in der Regel seine Risiken bei einem deutschen Erstversichern versichern und der deutsche Erstversicherung oder der deutsche Versicherungsmarkt hat bestimmte Regeln den alle folgen.

00:07:58: wenn sie jetzt den Rückversicherung Markt dazu nehmen können Sie auf einmal ganz andere Wahrnehmungen, ganz andere Methoden, Finanzierungen wie das Kapital finanziert ist letztendlich dazu nehmen.

00:08:10: Also beimischen um einfach mehr unterschiedliches Kapit, unterschiedlicheres Kapital für die Risikotransfer nutzbar zu machen.

00:08:22: Warum gewinnen Captives und strukturierte Eigentragungsmodelle gerade auch im Mittelstamm immer mehr an Bedeutung?

00:08:28: Weil grade der Mittelständler über die Jahre Unternehmen, die einem Unternehmer gehören und nicht jetzt Aktiengesellschaften sind ist der Wunsch nach Unabhängigkeit und Selbstständigkeit sehr, sehr groß.

00:08:45: Und auch die Tatsache dass man letztendlich Risiko auch eingeht.

00:08:51: zum Beispiel jemand der wir sehen immer mehr Unternehmen vier fünfhundert sechshundert Millionen Umsatz wirklich auch bereit sind, eine Million und zwei Millionen teilweise sogar zweieinhalb Millionen selbst behalt zu tragen.

00:09:07: Wohlwissend dass die reine Ersparnis der Versicherungsprämie nicht der Treiber ist sondern der Treibber ist zu sagen das man in dem, dass man kein Geldwechselgeschäft mehr betreibt, sondern dass man wirklich Risiko trägt und auch als Partner und da sehen wir jetzt bei den Captives immer mehr auch gesehen wird weil häufig haben ja Da hat er andere Angst zu sagen, wenn ich eine Captive mache und dann gehe in Konkurrenz zu einem Erstversicherungsunternehmen.

00:09:36: Das mag wohl im ersten Augenblick zu sein weil das Geld geht ja nicht mehr an den Erstversicherungsmarkt, es wird nicht mehr in den Risikotransfer gegeben oder nur noch teilweise sondern ein Teil geht quasi aufs eigene Balance-Schied in ein separates Special Vehicle.

00:09:53: nichtsdestotrotz Durch diese Partnerschaftlichkeit, dass man jetzt nicht nur fünfzigtausend Euro selbst behaltet sondern zweieinhalb Millionen Euro selbst beinhaltet wird man auch von den Versicherungsunternehmen mehr als Partner gesehen weil man trägt das Risiko ja gemeinschaftlich und nicht mehr nur letztendlich.

00:10:09: ich zahle eine Prämie.

00:10:11: Ich transferiere das Risico wenn ich einen Schaden habe kriege ich alles bezahlt sondern wirklich auch bewusster in die Risikodragung zu geben.

00:10:19: Wie entwickelt Ecclesia Re, neue skalierbare Konzepte und was macht sie besonders?

00:10:23: Im

00:10:23: Dialog mit dem Kunden.

00:10:25: Und mit den Kollegen aus dem Erstversicherungsbereich aber auch mit sehr vielen Kontakten und in sehr internationalen Dialogen.

00:10:36: Was im Weltmarkt so passiert und auch zu gucken... machen denn andere Märkte.

00:10:42: Wir sind ein deutsches Unternehmen, wir sind aber global unterwegs.

00:10:46: Schwerpunktmäßig natürlich Nordamerika, aber auch mittlerer Osten wo wir Kontakte haben, wo wir sehen wie entwickeln sich Dinge und natürlich auch aus der Tatsache heraus.

00:10:59: das ist im engen Abstimmung, im enge Dialog mit dem Kunden.

00:11:02: Der Kunde hat ein Problem und wir versuchen uns den Problem zu nähern nicht in der Art und Weise zu sagen okay da gibt es keine Versicherung für Also ist es nicht versicherbar, sondern zu überlegen wie man aus dem Denken von strukturierten Lösungen also sprich aus dem eher Rückversicherungsmindset kommt.

00:11:21: Dann Lösungen kreiert die dann wiederum passgenau auf den Kunden ja strukturiert werden um dann am Ende des Tages den Bedarf des Kunden auch zutreffen.

00:11:32: Welche Vorteile entstehen für Kundinnen?

00:11:34: Unabhängigkeit

00:11:35: ist ein ganz großes Thema letztendlich auch das bessere Verständnis das Kunden für sein eigenes Risiko.

00:11:42: Dadurch wird auch der Schadenbedarf erheblich verbessert, weil die Schadenquote eines Kunden mit Captive oder ohne Captive ist.

00:11:51: wenn jemand eine Captive letztendlich neu gegründet hat und über die Zeit nimmt der Schadenedarf statistisch gesehen und aus der Erfahrung heraus zwischen zwanzig-und dreißig Prozent teilweise sogar noch mehr ab als er zuvor war.

00:12:04: Und dass es letztendlichen zusätzliche Effekt.

00:12:07: und der Kunde hat mehr Flexibilität in seiner eigenen Bedingungsgestaltung.

00:12:12: Er kann am Ende des Tages selber entscheiden, was will er versichern und was will der nicht versichert?

00:12:17: Dafür muss er aber irgendwann mal anfangen eine Lösung, eine Struktur zu schaffen, dass solche Möglichkeiten... Ja

00:12:23: wenn wir uns das mal anschauen wie sieht denn die Zusammenarbeit genau aus so vom Erstgespräch bis zum finalen Risikotransfer?

00:12:29: Das Erstgesprech findet in der Regel über Erstversicherungskollegen durch die eigenen Erstversicherungskolleginnen aber auch durch Partner aus dem Markt statt.

00:12:40: oder wir werden auch direkt von Corporate Clients, von den Kunden über fünfhundert Millionen aufwärts angesprochen.

00:12:47: Von den Versicherungseinkäufern.

00:12:49: Wir gehen dann in die erste Analyse, die dahingehend aussieht dass wir eine sogenannte Pre-Captive Studie machen indem wir die Risikotoleranz analysieren und uns die Schäden der letzten Jahre fünf bis zehn Jahre anschauen um dann diese Schadenthematik auch in die Zukunft projizieren und daraus letztendlich eine sogenannte Sweetspot-Analyse entwickeln.

00:13:16: Und mit dem Sweetspott, und mit dem Total Cost of Risk aus den Schadenanalysen, mit dem Kunden in den Dialog treten, um gemeinsam eine mögliche Lösung für ihn hasstgenau zu entwickeln!

00:13:30: Über noch einen kleinen Blick in die Zukunft werfen, welche Trends oder Entwicklungen werden die Rolle von Captives und Rückversicherung den Künftig weiter stärken?

00:13:38: Captifs wären weiterhin wachsen.

00:13:40: In einem eher weicheren Markt nicht so stark.

00:13:44: aber die Kunden, die eine Captive als langfristiges Risiko-Steuerungs-Vehikel ansehen, werden auch weiterhin an der Captif festhalten und Captiffs auch weiterhin nutzen.

00:13:55: Die reine Thematik Sparvehikel es zu nutzen wird immer weniger und strukturierte Lösungen, also sprich neben einer Captive eine Art Rückversicherungslösung ob man das jetzt in der art virtuellen Captive oder wie auch immer darstellt.

00:14:13: Die wird's immer mehr geben weil auch das Wissen darum und das Know-how darum und da sind wir auch letztendlich ein gewisserweise Ambassador im Markt wird auch verbreitert werden.

00:14:26: Also wir sehen, als ich mit dem Thema angefangen habe vor vier Jahren da waren einige wenige die das Thema letztendlich vorangetrieben haben.

00:14:37: Zwischenzeitlich haben sie bei fast jedem großen Industrieversicherer Leute sitzen, die sich mit dem thema beschäftigen.

00:14:44: und auch sieht man jetzt zum Beispiel beim GVNW.

00:14:47: es gibt zwischenzeitlich ein eigenes Captive-Profil in Deutschland gab es vorher nur in Europa, dann European Captive Forum alle zwei Jahre.

00:14:56: Jetzt gibt's ein Captive Murdering der Workshops Symposium schon in Deutschland.

00:15:02: Man sieht das eine Captive Initiative in Österreich.

00:15:06: Das deutet darauf hin dass die Sensibilität der Wunsch nach Dinge selbst in die Hand zu nehmen und selbst zu bestimmen immer größer wird.

00:15:16: In

00:15:16: urlatilen Märkten wird Stabilität zum Wettbewerbsfaktor.

00:15:20: Rückversicherung, Captives und strukturierte Eigentragungsmodelle sind dabei längst nicht mehr nur Instrumente für Großkonzerne – sie gewinnen auch im Mittelstand strategisch an Bedeutung.

00:15:30: Ecclesia Reh entwickelt skalierbare flexible Konzepte die Risiken kalkulierbarer machen, Bilanz, Volatilität reduzieren und Unternehmen unabhängiger vom klassischen Versicherungsmarkt aufstellen Und so entstehen mehr Planungssicherheit, bessere Marktpositionierung und auch nachhaltige Wachstumschancen.

00:15:48: Ich bedanke mich fürs Zuhören – ganz herzlich bei Gerd Wellhöfer für diese spannenden

00:16:10: Einblicke!